Software house dla marketingu i e-commerce

  • +48 663 792 871

Wyceń projekt
Menu Close

5 wskaźników decydujących o sukcesie w e-commerce. Którego nie mierzysz?

W e-commerce, jak w każdym biznesie, ważna jest matematyka. Lepiej znać tę matematykę lepiej niż konkurenci. Istnieje tysiące wskaźników, które możesz śledzić, ale tylko kilka z nich odzwierciedla bezpośrednio rozwój twojego sklepu i możesz je przekształcić w bezcenne wskazówki, które pomogą ci się rozwijać. W tym artykule poznasz pięć kluczowych metryk, nad którymi powinieneś całkowicie panować. Musisz śledzić te wskaźniki systematycznie i rozumieć, w jaki sposób się je mierzy. W przeciwnym razie nie dowiesz się, czy wprowadzasz dobre zmiany, czy też nie.

Częstotliwość zakupów (Purchase Frequency, F)

Częstotliwość zakupów, czyli lojalność klientów, można policzyć i powinieneś znać tę liczbę. W czasach wysokich kosztów pozyskania klienta, lojalność jest czymś, co odróżnia sklepy rentowne od nierentownych. Od czego zależy lojalność w e-commerce?

  • Jakość twoich produktów:
    • sprawdź klientów, którzy wracają – co kupili za pierwszym razem?
    • sprawdź klientów, którzy nie wracając – co kupili za pierwszym razem?
  • Doświadczenie klienta:
    • wspaniały poziom obsługi klienta, darmowe zwroty, dotrzymywanie obietnic,
    • model subskrypcyjny,
    • programy lojalnościowe.
  • Marketing:
    • remarketing,
    • kampanie marketing automation – podejście segmentowe; zwracamy uwagę na segmenty osób ze względu na częstotliwość ich zakupów. Przejścia, jakie stopniowo chcemy osiągnąć to:
      • F0 → F1: osiągnięcie pierwszego zakupu,
      • F1 → F1: osiągnięcie drugiego zakupu (problem tzw. one-time buyers),
      • Fn → Fn’: utrzymanie lojalności klienta wielokrotnego.
    • analiza cyklu życia klienta.

Nawet jeśli sprzedajesz jeden produkt lub masz produkty kupowane okazjonalnie (np. suknie ślubne), to nadal są rozwiązania, które możesz zastosować (np. produkty komplementarne, zakupy na prezent, program poleceń). Kluczem jest poznanie swoich klientów i zaoferowanie im tego, czego potrzebują.

Średnia wartość zamówienia (Average Order Value, AOV)

Średnia wartość zamówienia to jeden z najważniejszych wskaźników, o których właściciele sklepów internetowych muszą wiedzieć podejmując decyzje biznesowe, takie jak wydatki na reklamę, układ strony czy ceny produktów. Wartość tę obliczamy dzieląc przychód przez liczbę zamówień w danym okresie. Jest ona określana na podstawie kwoty sprzedaży w przeliczeniu na zamówienie, a nie na klienta. Mimo że jeden klient może wracać wielokrotnie, aby dokonać zakupu, każde zamówienie jest liczone oddzielnie.

Średnia wartość zamówienia nie określa zysku ani marży, ale pozwala zaobserwować, z czego wynikają te liczby. Na przykład, sklep internetowy z odzieżą, który sprzedaje trzy koszulki w cenie 15 zł, 21 zł i 49 zł ma AOV równą 19 zł. Wskazuje to na dwa trendy dotyczące zachowań konsumentów w sklepie:

  • klienci nie kupują kilku produktów jednocześnie,
  • większość sprzedaży stanowią koszulki z niższej półki cenowej.

Zakładając, że droższe produkty mają wyższe marże, istnieje duży potencjał do poprawy działań marketingowych dla tych produktów. Zwiększając AOV, sklep internetowy może zwiększyć ROI i ROAS dla wszystkich działań marketingowych. Im wyższy wskaźnik AOV, tym więcej zarabiasz na każdym kliencie – a co za tym idzie, z każdej złotówki wydanej na pozyskanie tego klienta.

Liczba kupujących (Number of Customers, C)

Liczba kupujących (C) to całkowita liczba klientów w danym okresie. Zwiększenie tego wskaźnika jest jednym ze sposobów, ale nie jedynym, na zwiększenie przychodów w sklepie.

Wskaźnik ten można łatwo odczytać z Google Analytics.

Krok 1. W Google Analytics wybierz pożądane ramy czasowe. Spójrz jak najdalej wstecz, najlepiej ponad 6 miesięcy.

Krok 2. Przejdź do sekcji „Odbiorcy” → „Przegląd”.

Krok 3. Kliknij „Dodaj segment”, a następnie „Dokonał(a) zakupu” i „Zastosuj”.

Krok 4. Spójrz na sekcję „Użytkownicy”, która znajduje się pod wykresem. Unikatową liczbę klientów znajdziesz pod „Dokonał(a) zakupu”. Upewnij się, że liczba ta dotyczy wybranego segmentu, a nie jest liczbą wszystkich użytkowników.

Wskaźnik konwersji (Conversion Rate, CR)

Wskaźnik konwersji to procent odwiedzających twój sklep, które dokonały zakupu. Jeśli więc sklep odwiedzi sto osób, a jedna z nich dokona zakupu — twój wskaźnik konwersji w tym przedziale czasu wyniósł 1%. ALE _ MIERZENIE KONWERSJI NA INNYCH ETAPACH, INNE CELE KONWERSJI JAK PODANIE MAILA TELEFonu

Zagrożenie płynące z niskiej konwersji:
brak ROI (zwrotu z inwestycji na reklamach) –> przepalanie pieniędzy –> utrata płynności finansowej -> ogłoszenie upadłości biznesu

Aby podnieść konwersję, musisz przede wszystkim zrozumieć, co obecnie ją obniża. Zacznijmy od tego, co wpływa na konwersję…

  • Onsite optimization: budowanie zaufania, błędy techniczne, mobile, łatwość nawigacji.
  • Marketing automation: budowanie lejka zakupowego, ratowanie porzuconych koszyków, odzyskiwanie utraconych klientów, sprzedaż krzyżowa i wiele innych.
  • Komunikaty, ceny, oferta: potrzebne jest zrozumienie klientów.

Liczba klientów jednorazowych (One-Time Buyers)

Tego wskaźnika praktycznie nikt nie liczy. Niewielu menedżerów sklepów internetowych wie, kim są klienci jednorazowi i potrafi powiedzieć, ilu ich jest. Zazwyczaj klienci jednorazowi stanowią między 85% a 95% kupujących. To pokazuje skalę problemu. Jeśli tylko 9-10% klientów wraca do ciebie, aby kupić ponownie, pomyśl jak ogromny masz potencjał w klientach jednorazowych.

Poradzenie sobie z problemem one-time buyers decyduje często o rentowności całego biznesu. Dlatego w Cloudwise opracowaliśmy autorski algorytm, który pomaga rozwiązać ten problem w twoim sklepie.

Peter Drucker powiedział, że nie można zarządzać czymś, czego nie mierzysz. Poznaj swoje liczby, ponieważ tylko wtedy będziesz mógł nad nimi efektywnie pracować. Musisz zdefiniować swoje cele, np. zwiększyć średnią wartość koszyka o 25%. Dzięki temu zyskasz przewidywalność, a przewidywalność w biznesie jest bardzo ważna. Przewidywalność to wiedza, że za każdym razem, kiedy zainwestujesz 10 tys. zł w reklamę, wygenerujesz marżę netto na poziomie około 80 tys. zł. Przewidywalność to też wiedza, jakie będą minimalne przychody twojej firmy za 2 miesiące od dzisiaj. Dzięki takiej przewidywalności zupełnie inaczej podejmujesz decyzje o inwestycjach i zyskujesz przewagę nad konkurencją.

Leave a Reply

Share This

Copy Link to Clipboard

Copy