Lejek sprzedażowy? Można go wyrzucić do kosza. Przez lata marketerzy trzymali się tego modelu jak wyroczni: klient przechodzi przez kolejne etapy – od świadomości, przez rozważanie, aż do decyzji. Proste, prawda? Problem w tym, że obecnie rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej.
Dziś nie ma linearnego procesu zakupowego. Jest chaos. Klienci wpadają w “zagmatwany środek” – przestrzeń pełną rozproszenia, sprzecznych bodźców, nieprzewidywalnych ścieżek decyzyjnych. Zespół Google dokładnie to zbadał i jasno wskazuje: nie ma jednej, uporządkowanej drogi do zakupu. Są dziesiątki mikrointerakcji, research, impulsy i dylematy.
Chaos to szansa, nie zagrożenie
Kto nie potrafi zarządzać chaosem, ten przegra. A kto chaos oswoi, ten przejmie rynek. To dotyczy również marketingu i sprzedaży. Firmy, które wciąż próbują wpychać klientów w lejki, po prostu tracą pieniądze. Zamiast tego powinny skupić się na czymś innym – na dostosowaniu się do “zagmatwanego środka”.
Jak działa zagmatwany środek?
Wyobraź sobie klienta, który chce kupić laptopa. Otwiera kilka stron internetowych, czyta recenzje, ogląda filmiki na YouTube, wraca do porównywarek cenowych, przeskakuje między produktami, odkłada decyzję na później, ale potem nagle widzi dobrą ofertę i kupuje w pięć minut.
Albo inny przykład: ktoś szuka nowego samochodu. Rozważa kilka marek, odwiedza salony, ale zamiast podjąć decyzję, zaczyna oglądać testy na TikToku. Po miesiącu trafia na idealny model w zupełnie innej marce, której wcześniej nie brał pod uwagę. Boom – zakup.
To nie jest lejek. To chaotyczny proces, w którym kluczową rolę odgrywają dwa czynniki:
- Eksploracja – klient zbiera informacje, ale nie robi tego w przewidywalny sposób. Szuka opinii, porównań, testów, sprawdza alternatywy.
- Ocena i decyzja – czyli momenty, w których dokonuje wyborów. Często pod wpływem impulsu, promocji, autorytetu lub wygody.
Co to oznacza dla biznesu?
Nie da się przewidzieć, jak klient przejdzie od zainteresowania do zakupu. Można jednak ułatwić mu drogę. Jak?
- Bądź wszędzie tam, gdzie szuka informacji – Google podkreśla, że klienci nie działają schematycznie. To oznacza, że marka powinna być obecna na blogach, forach, YouTube, w mediach społecznościowych i porównywarkach.
- Wzmacniaj bodźce zakupowe – tzw. oferty mafijne, recenzje, rekomendacje, ograniczenia czasowe – wszystko, co może przyspieszyć decyzję klienta.
- Upraszczaj proces zakupu – im mniej kroków i mniej przeszkód, tym większa szansa na konwersję. Klient nie będzie się zastanawiał, jeśli dostanie to, czego potrzebuje, w odpowiednim momencie.
Myślisz jak sprzedawca czy jak klient?
Firmy i agancje, które nadal próbują “zamykać” klientów w lejku, przypominają kogoś, kto próbuje wytresować kota. Klient nie pójdzie tam, gdzie chcesz – pójdzie tam, gdzie chce. Twoim zadaniem jest sprawić, żeby wybrał Ciebie.
Nie oznacza to, że lejek sprzedażowy jest całkowicie bezużyteczny. W niektórych przypadkach nadal pomaga nam w organizacji działań marketingowych i sprzedażowych. Lejki świetnie sprawdzają się w mapowaniu ścieżki klienta, budowaniu sekwencji remarketingowych i strukturyzowaniu kampanii. Dzięki nim można stworzyć spójne punkty styku, które pomagają w podejmowaniu szybszych decyzji zakupowych, zamiast na siłę prowadzić klienta od etapu do etapu.
W Cloudwise doskonale rozumiemy ten chaos i specjalizujemy się w nielinearnych rozwiązaniach dla e-commerce. Tworzymy strategie dopasowane do rzeczywistego zachowania klientów. Elastyczne, dynamiczne i skoncentrowane dokładnie na momentach decyzji. Nie walczymy z “zagmatwanym środkiem”. Po prostu wykorzystujemy go, aby zwiększać sprzedaż.
Nie lejki. Nie proste schematy. Nowoczesny marketing to zarządzanie chaosem. A chaos jest najlepszą przestrzenią dla tych, którzy wiedzą, jak go wykorzystać. Umów bezpłatną rozmowę, aby dowiedzieć się więcej.